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导语
BD, 全名为Bussiness Development,是猎头业务中必不可少的一项技能。优秀的猎头BD能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值,找出那些真正需要去进行维护的KA客户。对于一些资深顾问来说,他们手中通常会有很多资源,他们的目的就是找一些更好的Case,而对于猎头新手来说,如果负责BD,将会有很长时间艰难的客户开发的痛苦过程。在本期,就来讲讲猎头行业中,关于BD的那些事。

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BD对象的选择
关于BD的对象选择,无非就是各企业中的HR和 Line Manager两条线。BD对象级别也是要越高越好,BD对象的职级高低会直接影响到职位订单的大小和质量。所以从猎头角度来讲,我们要尽量去BD那些高级别的人,他们无论是对公司的业务还是架构,都比一般人知道的更多。

除此之外,在去BD目标公司时也一定要做好充分的准备,面对HR的提问,我们要可以做到对答如流。

TIPS:例如这些问题,你能马上答上来吗?
你们主要做哪些行业?
你们主要做哪些级别职位?
你们的资料库有多大?
你们如何猎取人才?

BD Leads的来源
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市场上的一些职位需求到底要怎么找呢?主要可以分为以下4种方式:广告、面试、CC和Referral。

广告:广告指的是在各大招聘网站上所展示的职位广告,在各大招聘网站上很多公司经常会发出一些职位出来,可以在上面清晰的查询到各种公司在招什么职位。

面试:在与候选人面试时,当涉及到候选人还看什么机会的问题时,我们可以将其记下,当做我们BD的来源。

CC:Cold Call 直接打向目标企业的HR,询问职位需求。

Referral:Referral分为候选人推荐以及HR推荐,相对于候选人,HR的 Referral会更为靠谱。

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BD Call 和 Client Visit 的注意要点

BD Call:
1.准确的进行介绍
2.介绍打电话的目的
3.沟通内容要能够引起客户的兴趣
4.当客户有质疑或拒绝时,要能够应对
5.提问要有技巧,能够通过提问去了解客户的具体要求
6.一定要争取与客户见面
Client Visit:
1.举手投足要恰当,语言组织要专业
2.公司介绍材料需要准备妥当
3.向客户介绍此次拜访目的和会谈的内容
4.向客户介绍公司的业务类型,包括团队情况,团队的专长领域和曾经的成功订单。注意要突出与其他公司不同的地方,尤其是优势点
5.提问的方式要有技巧,多使用开放性问题,通过让客户多说来了解客户的真实需求
6.把握谈话的节奏,不要被客户牵着走,如果有不清楚的地方,需要和客户进行确认
7.结尾要明确下一步的计划,并且询问是否有订单可以立刻进行合作
03
猎头BD的一般步骤
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寻找和评估潜在客户

对于猎头顾问来说寻找潜在客户是很重要的事情:

哪些公司有招聘需求?招聘职位难度如何?是否有可能通过猎头招聘?这些情况都需要猎头顾问做好分析。

如果我们在网上看到某公司招聘高级管理人员,就应当想办法找到招聘的负责人,然后打电话给他,告诉他可以提供的服务。

总之我们要评估客户使用猎头的潜在可能性,要换位思考,明白什么公司需要什么职位,在什么情况下可能用猎头,或者使用猎头可能性有多大,然后主动去开发。

了解客户需求和客户具体信息

如果对方确实要招聘高级人才,而且有考虑用猎头,最重要是我们找到了潜在客户中能够拍板合作的人之后,我们就可以去向客户了解一些具体情况。

比如说公司发展历程,公司产品是什么?客户以前是否和其他猎头公司合作过,如有和猎头公司合作过,那么合作效果怎么样?哪些岗位可能通过猎头进行招聘?这些岗位招聘了多长时间?符合岗位要求,候选人需要具备什么资历?这个岗位提供薪资多少?实施的范围是什么等等一系列问题。

约见客户,谈合作细节

我们约见客户前一定要尽可能的多去了解客户,并尽可能争取到客户公司面谈,一方面可以通过拜访加深对客户公司文化的了解,另一方面可以对客户的管理方式,工作环境等进行了解,以便于未来候选人面谈是给予最直接最有用的信息。

约见客户时,要注意约谈时间,千万不能迟到,一般提前10分钟到比较好。面谈时,应尽量请对方详细介绍公司情况,企业领导人的情况信息,领导人用人的理念,岗位空缺原因,岗位要求等等,不要花大部分的时间谈猎头是怎么回事。我们要让客户相信我们是能提供专业高效猎头服务的,给客户留下专业的印象。

在这一阶段,客户一般都会初步筛选几家猎头,然后分别致电面谈,所以这是最关键的时期,我们要让客户相信我们对这个行业的熟悉程度,相似的成功案例是最具有说服力的。另外,尽量不要先报价,等真正了解了客户的需求,再和对方探讨猎头服务费和付款方式。
04
猎头BD过程中的一些策略
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1

当初次与客户打交道时,一般与人事部经理或人事总监联系猎头业务比低职位人员更有效。(当然现在不知道实名是很难转进去的,我们要事先通过网站或其他途径知道我们BD对象的全名。)

2

当转到人事部时,这时应简短明确地告诉他去电的目的,表明来意简明扼要,否则对方会失去谈的兴趣。如果遇到一些态度生硬的HR,即使勉强合作通常也不会很愉快,我们要顺其自然,别勉为其难。

3
表明来意后,对方如果说“我们已经有合适的候选人了。”我们最好不要勉强,把资料发过去后,问到手机或邮箱即可挂机。

如果对方说”我们刚登了招聘广告,要先看看招聘效果。“这时要发份公司介绍给他,以便让他知道这次与他联系的是哪家猎头公司。过两周左右可与他再次联系,这时可直接表明我们是什么公司的,上次与他有过联系,并直接询问上次招聘的职位进展如何,以便展开话题。一般如果客户依然没有招到合适人选,并且公司规定确实可以考虑猎头,那么这种情况谈下来的可能性会比较大。

4

联系结束后,记下联系的结果和得到的一切有用信息,对下一次开发有很大帮助。

5

我们要和客户保持长期联络,加深印象,等待时机。有很多客户都是经过一年以上联系才会有合作机会的。

6

开发客户的最佳途径是老客户的推荐。这类客户接下来的可能性将近百分之百。这要求我们认真对待客户,提高服务质量,保持良好合作关系。在适当时候,可请求老客户帮我们引见。



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共 0 个关于本帖的回复 最后回复于 2018-8-13 10:44

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