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导语
猎头和HR可以说是一对欢喜冤家。两方人都想快点找到合适的候选人,却总是为了候选人相爱相杀。在合作当中HR作为甲方,话语权往往要重很多,而猎头是提供服务群体,相对会弱势很多。那么,猎头如何保持与不同类型的企业HR高效沟通呢?猎头与HR合作交流需要注意什么呢?本期猎头训练营将会给你答案,希望对大家在未来在跟HR沟通过程中,包括跟业务部门的人沟通过程中,或者跟不同的候选人沟通过程中有一些帮助,有些启示。

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01了解hr的角色与工作职责
我们去与不同类型的HR沟通之前,一定要去了解整个的HR体系以及它的分工,这样才能去做一些针对性的策略性沟通。 在整个HR体系中,一共分为3个支柱:


COE——人力资源专业知识中心或人力资源领域专家
借助本领域精深的专业技能和对领先实践的掌握,负责设计业务导向、创新的HR的政策、流程和方案,并为HRBP提供技术支持。


HRBP——人力资源业务合作伙伴
扮演顾问和HR客户经理的角色。主要时间用于挖掘内部客户需求,提供咨询服务和解决方案。他们是确保HR贴近业务需求,从职能导向转向业务导向的关键。

SSC——共享服务中心
HRSSC是HR标准服务的提供者,他们负责解答管理者和员工的问询,帮助HRBP和HRCOE从事务性工作解脱出来,并对服务的满意度和卓越运营负责。

我们在了解了HR的分工之后,才知道我们与HR沟通的一些矛盾点。我们很多时候之所以没有得到及时的反馈,很大部分原因就是因为我们没有了解到HR的具体工作内容和职责,更不知道HR的KPI是什么。我们找的人如果不符合所对应HR的KPI关键点,HR肯定会对你不感兴趣。

02不同的客户级别与策略
在我们接触到的大多数公司中,HR都会分为专员、经理、总监三个级别,我们需要去针对每个HR的经验和阅历来进行有针对性的沟通策略。

招聘专员—尊重

在大多数企业中,招聘专员是最底层接收简历及事情的执行者,所以当我们在对接招聘专员时,首先要做的就是尊重及耐心,一定不要传递给其错误的消息,因为一旦由于我们的失误传达了错误的消息,那么第一个被骂的肯定是他,他肯定对我们也不会留下好印象。而如果我们双方做到互相尊重,那么事情往往会进行的顺利的多。


招聘经理—竞争

对于招聘经理来说,他们在内部的话经常会出现斗争和晋升的问题,作为猎头,我们应该了解他在内部的竞争的情况。我们可以很好的利用这一点,多去和招聘经理谈论这些问题,让招聘经理在企业内部的位置更加稳定,取得招聘经理信任。


招聘总监—身价

招聘总监都会有自己的身价,我们沟通招聘总监最主要的目的不是去完成一个单子而是为了给我们带来更多的生意。我们应该投其所好去和他聊一些他喜欢的或者正在经历的事情,并定期的把市场的Mapping信息发给招聘总监,哪怕他以后离职了我们的生意也不会断。

除此之外,我们还要知晓:
1.每个HR都有自己的工作习惯,沟通方式和风格,我们要投其所好选择其喜爱的方式进行沟通(邮件、微信或电话)。

2.每个HR不同的时间点,不同场景下的需求是不同的。

3.搞清业务部门的需求和HR眼中的职位优先顺序,分清楚哪个职位是最着急的。

4.有些HR在公司内部毫无话语权,和做职业需求分析一样,在推面试的时候也要对HR的体系有所了解。

03客户到底需要什么
作为一名专业的猎头,我们在拿到职位后要思考客户为什么要找这样的人,这样的人在哪些途径可以找到?客户往往会有好几家合作的猎头公司和大批的备选候选人,我们要明白哪些候选人真正适合客户,从众多猎头中脱颖而出。除此之外,我们也可以从猎头的角度为客户提供更优秀的招聘解决方案,适当提前储备合适的候选人,在客户需要时随时提供合适的人选。

04如何与工作风格不同的人沟通合作
类型一:掌控型
寻求:权威和控制
合作技巧:迅速向他们提供信息,迅速做出相应决定。

类型二:谨慎型
寻求:正确性和精准性
合作技巧:以没有威胁性的方式接近他们,给他们时间搜集信息并进行思考。

类型三:影响型
寻求:受欢迎,出头露面
合作技巧:给他们提供信息,允许他们搞清楚决定是协同做出的。

类型四:稳定型
寻求:归属和稳定
合作技巧:给他们提供信息,征询他们的意见。

05五类客户处理办法

爱“挖苦”人的客户

爱“挖苦”人的客户的心理特点表现在他们要发泄内心的不满,可能是在工作中或是生活中出现了一些不顺心的事情、遇到别人不平衡的对待等使之心里失衡。也有可能曾经在以往公司用过我们的服务,但是非常不满意。

化解方式:可以从了解他们的心情入手,对于他们的发泄,千万不可反驳。给他们发泄的机会、适时迎合他们。

Tips:无论他们有没有职位需求,在拜访完后写个邮件表示感谢。很多客户冷静后,其实都知道自己可能有些“过”,这时候却收到了你的邮件,会有意想不到的收获。


滔滔不绝的客户

滔滔不绝的客户的心理特点表现在他们以畅所欲言为快乐、追求“击败”对方的满足感。这类客户天生的表达能力就很强。

化解方式:你要不怕“苦”又不怕“累”。在时间允许情况下给他们说话的机会。还要表现得你非常喜欢和对方交谈。当你的时间不允许了就明明白白地跟对方说你在赶时间。约客户下次找个地方长聊共同探讨。

Tips:一定要把握好自己的时间。千万别以为她对你滔滔不绝就是对你有兴趣,要清楚你所关系的几个问题是否已经了解清楚。


爱撒谎的客户

爱撒谎的客户的撒谎动机主要是不愿意让人知道自己的意图、不想让你了解他的具体底细、不愿暴露他们的弱点、总是喜欢自己处在主动的位置:

化解方式:你要以柔克刚,巧妙揭开对方的假面具,多接近了解他的心态,有备而发。不要认为他们的假话是在真的骗你,他们只是善意的谎言罢了。

Tips:想要了解真实的信息,需要更多的信息源数据来支撑你的想法


自作聪明的客户

自作聪明的客户,他们自命不凡、自以为是,认为自己说的做的所有都是很正确的,但是他们胆小怕事,害怕承担责任,而且又喜欢占小便宜,比较注重个人得失。

化解方式:你要先抬高他,采用低调处理自己的言语、表情,设法引导他了解市场行情、行业动态。

Tips:这样的客户比较棘手,即使有了合作开始,他也往往不愿意放权,例如很忌讳直接联系直线经理等,但是又不能给反馈,如果不小心和直线经理联系被抓住,他会第一时间给你穿小鞋。


自以为是的客户

自以为是的客户过于自信、他们讨厌麻烦、多一事不如少一事,不愿多受一点拘束。

化解方式:主要就是要掌握他们的行为模式,从他们的个性和脾气入手、深入仔细的了解他们本身。

Tips:尤其对于老客户很重要。注意,也许客户习惯避免“麻烦”,但是我们还是要考虑的紧密细致“厚道”的执行,按流程系统办事,比如签合同,回款等问题。

生活与你的日常工作无关,而是与你在这里该了解的课题有关。
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共 0 个关于本帖的回复 最后回复于 2018-6-12 15:23

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