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导语
BD, 全名为Bussiness Development,是猎头业务中必不可少的一项技能。优秀的猎头BD能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值,找出那些真正需要去进行维护的KA客户。对于一些资深顾问来说,他们手中通常会有很多资源,他们的目的就是找一些更好的Case,而对于猎头新手来说,如果负责BD,将会有很长时间艰难的客户开发的痛苦过程。在本期,就来讲讲猎头行业中,关于BD的那些事。
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01BD四大法宝:问、韧、心、变
1问:BD前的准备及电话沟通

行业分析
作为一名猎头BD,我们在生存的同时还应该去看整个行业的变化。不要一成不变的去做BD,而是应该去从生意的角度去看待,把整个行业区域化,细分行业的TOP企业。
拿互联网行业举例,互联网行业在08年的时候发生了翻天覆地的变化,移动互联网,搜索,游戏,O2O。各大行业的热钱都投入到互联网当中。我们要做的就是对其进行细分,找寻到行业的TOP及变化,发掘整个行业的新事务,新动态,快速发现发展企业对人才的需求。

开发客户的途径:
网站类 : 线上招聘网站,发现企业工作信息。
行业报告:行业数据报告,媒体指数等,没有BD过的TOP客户,逐一BD。
人际关系:HR,候选人,投资机构,朋友亲人等。

2韧:跟进意向有潜力的客户
电话沟通
沟通方式:准确介绍自己,迅速说明来意。语气大方平稳,不卑不亢。
话术准备:可预见的客户问题及常用的回答内容,最后尽可能要到客户完整的联系方式。

循序渐进达成目标
和客户沟通时,首先要做的就是把自己、公司、服务成功的介绍给客户,从认识到认知,最后达到认可。其次在客户在犹豫是否选择、何时选择及选择类型时也是一个逐步考量的过程,需要我们逐渐渗透自己的影响力。

3心:对客户用心,事事留心
在美国著名推销员乔·吉拉德所提出的 “250定律”中说道,”每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客”。做猎头BD也是如此,
我们把每一个潜在客户当做KA客户来对待,试着与其成为朋友。

4变:合约商谈,学会变通
客户首要关注成本、服务质量、售后服务,以及沟通过程效率。
我们关注需求真实与稳定,回款有保证。
见招拆招,对客户公司出现的固有合作条件进行分解。
把客户遇到的问题变成我们自己的解决方案。
目前需要vendor解决的最紧急问题是什么?
围绕我们给出的合作条件,分解原因。


02BD中常见的案例分享

场景一

      关于客户的合作诚意

1、态度很模糊的客户:“哦!好的,你发份资料过来吧,我看了再和你联系”

2、态度过于爽快的客户:“好呀,我们正在准备用猎头呢。你把你们公司介绍和合同发过来吧。”二次跟踪的时候会出现18°转弯的结果:“猎头?我们不用,以后再说吧”。

3、直接约见面谈的客户:“哦?你们是猎头啊。你来我们公司面谈吧,今天或者明天!”由于路程比较远出发前再次确认时:“没有啊,我没有和你通过话啊,我昨天一天都在外面没回公司啊,我们公司没有考虑用猎头。”

解决方案:
针对态度难以把握的客户,先不要和他们谈其他的,直接谈论合作协议!

场景二

      关于客户的进一步沟通问题

“这样吧,我们的职位都发布在网站上了,你可以去看,合作的事情我们再谈吧!”

解决方案:
针对此类沟通不畅的客户,可以告诉他们职位已经提交给顾问团队了,在我们自己的人才库里是有一定此类人才储备的,并且我们手里有筛选出来的人选,然后要求签订合同,了解职位更多职责信息,最终确定合作。

场景三

      关于许多公司发布的职位真实性

很多企业在自身网站或者人才网发布的信息基本没有更新,这可能存在2种情况:
1、职位确实比较难招,一直未能寻找到合适的人选。
2、是纯粹发布信息,没有招聘需求,其目的有两个,一个是提高自身企业的知名度,另一个是搜集这个职位的相关信息和资料。
解决方案:
认真分析企业发布的职位,是否属于前者,如果是那就针对该企业行业和职位特征做广泛的了解,拥有一定的资源之后再去拿下该合作。如果是属于后者,那就不需要浪费时间了。

场景四

      关于客户要求把相关资料发到HR邮箱

“好吧,你把你们公司相关资料发到我的邮箱,就是网站上留的那个!”

解决方案:
网站留的工作邮箱,是用来接收各种邮件的,你发的邮件完全可能被淹没了,你可以说“我担心您会比较忙,会没看到我发的邮件,是不是能方便给我您的私人邮箱”这样可以保证下一次的联系。

场景五

      关于在和客户通话的时候突然没了声音

“您还在吗?”“您还在不在啊?”
解决方案:
遇到这种情况尽量避免说:“还在不在啊?”“你还在吗?”这样是非常不礼貌的?应该这样问:“您能听到我说话吗?无论何时,都要保证自己语速语调的镇定。

场景六

      关于客户要求提供成功案例

“在我们的行业和地区你们成功操作了哪些案例呢?”
解决方案:
在打出每个BD电话之前,都必须要先了解该公司的背景,行业,竞争对手,反馈给顾问,拿到本公司在该行业的资源积累,做到知己知彼。

场景七

      关于企业联系人难以联系到

BD过程中会经常遇到这种情况,初次联系到了相关人员,并发送了相关资料,但接下来过程中却怎么也联系不到该人员。
解决方案:
死缠烂打,可以每天都打电话,并且通过其他方式了解该公司的内部,打其他部门的电话,再次发送邮件等等方式都可以尝试,直至找到该联系人为止。

场景八

     关于要先看人才再签合同

“可以啊,我们正在招聘XXX职位,你先提供一些人选资料给我们,然后再谈合作吧!”
解决方案:
把握该客户的价值,和招聘职位的情况,可以先答应提供一些人选资料,但正常情况下不要自己首先提出来,要尽量和客户多沟通,先谈合作协议。为了保证工作的有效性,BD可以自己试着在人才库寻找一下,把找来的人才提交顾问审核发布

场景九

      关于企业直接拒接电话

BD过程中遇到这样的问题:前期和客户的沟通比较正常,但接下来的电话一直被对方认为掐断或者拒接。
解决方案:
首先分析和企业前期的沟通情况,确认其是否真的需要猎头服务,同时可以从发布招聘的网站上,再分析一下职位,如果确认真的不需要,可以放弃。如果不是,可以和企业保持联系。不要太过频繁导致客户反感。

场景十

     关于知名企业

那些知名的大企业是众多猎头公司尽享追逐的目标,他们也会和很多猎头公司合作,而那些知名的大型猎头公司是他们比较喜欢的合作对象。
解决方案:
如果我们是较小规模的猎头公司,暂时不具备较高的知名度,那我们可以和他们保持联系,不一定要做他们的单子,但是要让他们知道,我们是做猎头服务的并且我们的业绩在蒸蒸日上。这样为以后的合作保留了机会。

场景十一

      关于外地市场的了解
我们不在你们公司的优势地区内,那你们怎么保证对我们地区的市场信息的了解从而保证推荐的成功呢?
解决方案:
可以先降低一下自己的身份:“我是负责和客户初步接触的BD人员,具体的项目操作是由我们的专业顾问负责,但据我所知,我们公司在您所在的地区有一些客户保持了良好的合作,您看这样吧,我们将信息传达给我们的顾问,然后再进行进一步的沟通吧!

猎头BD过程中还会遇到各种困难,但是,每一次经历都是一次经验,可为未来成为一个优秀的猎头顾问打下坚实的基础。

生活与你的日常工作无关,而是与你在这里该了解的课题有关。
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共 0 个关于本帖的回复 最后回复于 2018-5-11 14:16

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